如何讓客戶花最少的錢更換LED 飛利浦照明的商業(yè)模式值得思考

荷蘭最大機(jī)場(chǎng)里的燈泡，不是買的，而是跟飛利浦租的。已推行“賣照明時(shí)數(shù)，不賣燈泡”長達(dá)五年的飛利浦，改寫商業(yè)模式，延長燈泡壽命，省下一大筆產(chǎn)品原料費(fèi)，還讓機(jī)場(chǎng)省電又減碳。

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　　飛利浦在2011年推出了“不賣燈泡、賣照明時(shí)數(shù)”的創(chuàng)新服務(wù)“Pay per Lux”，并已經(jīng)應(yīng)用在荷蘭史基浦機(jī)場(chǎng)。

　　飛利浦和史基浦機(jī)場(chǎng)簽了一份十五年的“照明服務(wù)解決方案”合約，由飛利浦依照機(jī)場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)了三千七百個(gè)LED燈具和照明設(shè)備。

　　飛利浦保留照明設(shè)備所有權(quán)，合約期間包辦所有管理和保養(yǎng)維修，機(jī)場(chǎng)只需要每月支付固定服務(wù)費(fèi)。

　　飛利浦透過聯(lián)網(wǎng)裝置，隨時(shí)監(jiān)控照明設(shè)備的運(yùn)作與用電狀況，一故障就馬上派人維修，維持在最佳能源效率的狀態(tài)，汰換的燈具就直接由飛利浦回收再利用。

　　協(xié)助飛利浦設(shè)計(jì)PayperLux的歐洲循環(huán)經(jīng)濟(jì)先驅(qū)、永續(xù)建筑師勞爾(ThomasRau)說，“當(dāng)產(chǎn)品所有權(quán)回到廠商身上，很多行為就會(huì)跟著改變。”

　　勞爾解釋，首先，因?yàn)槊吭率杖」潭ǚ?wù)費(fèi)，飛利浦會(huì)希望在合約期間，維修或更換產(chǎn)品次數(shù)愈少愈好，成本才會(huì)愈低、利潤愈高。

　　為了達(dá)到這個(gè)目的，飛利浦就有動(dòng)機(jī)，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更堅(jiān)固耐用、更容易拆解、維修。

　　飛利浦就是在推出Pay per Lux之后，重新設(shè)計(jì)了LED燈泡，將容易故障的驅(qū)動(dòng)器從燈泡內(nèi)移到外側(cè)，壞了，只要更換驅(qū)動(dòng)器，不用把整個(gè)燈泡丟掉，不但延長使用壽命，也減少廢燈泡產(chǎn)生。

　　另一方面，他們也會(huì)希望，同一個(gè)照明設(shè)備重復(fù)使用愈多次愈好，會(huì)主動(dòng)積極負(fù)起回收責(zé)任，因?yàn)榛厥赵倮靡炎兂山档统杀镜氖侄沃弧?/p>

　　對(duì)客戶來說，可以花最少的錢，使用最好的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　史基浦機(jī)場(chǎng)因?yàn)橛酗w利浦代為管理、維護(hù)照明設(shè)備，電力消耗比過去降低了一半，節(jié)省電費(fèi)，也減少碳排放。

　　“而且公司資產(chǎn)負(fù)債表上，少了一項(xiàng)資本支出，對(duì)整體財(cái)務(wù)和營運(yùn)也有幫助，”飛利浦循環(huán)經(jīng)濟(jì)專案經(jīng)理人勞勃契爾說。

　　勞勃契爾接著強(qiáng)調(diào)，“如果你要真正做到永續(xù)發(fā)展的話，就要想辦法找到一個(gè)和‘不斷消耗原物料’脫鉤的成長模式，也就是用相同或更少的資源，替自己和客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。”